商战：特殊效应推销法

浅色ぺ珥环灬

　　在强手如林的市场竞争中，要使推销法真正产生效益，就必须开拓创新，突破普通推销术的模式，策划和运用富有特殊效应的推销方法。特殊效应推销法没有固定的格式，通常融化在超凡脱俗的事件或公关策划中，因事而异，随物赋形，变化之妙，令人叹绝。下面略谈几例。 　　反客为主法 　　在特定环境中，把宾客置于主家的地位，让他行使主家的某些决定权。例如北京麦迪制衣厂专卖店，别出心裁地标出“买主说了算服装店”。店里服装挂在开放的衣架上，每种款式服装前挂着的不是标价签，而是一张成本表，上面详细地列出：主料用了多少、什么质地、共多少钱，辅料和加工费、税金等，然后合计出该服装的成本价。亮出合情合理的成本价后，至于售价多少，则由买主看着给、说了算。 　　这一出奇制胜的推销方法，给予顾客充分的购物安全感。其消息不翼而飞，五湖四海的顾客纷至沓来，比耗资百万去作广告更令人信服，产生了巨大的经济效益。 　　香风引蝶法 　　经过精心的策划，有意识地向外吹出具有诱惑力的香风，招来成群的“蜂蝶”，酿成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村为创办砖厂筹集资金，他们采取“借鸡生蛋”的方式向外吹风，以低于市场价8厘一块的价钱预售砖票，在干部与本村范围内卖出。外村群众听说后，也纷纷托人“开后门”买砖，一下子筹集资金35万元，办起了发家的砖厂。采用此法底气要足，必须有百分之百的把握，决不能落空。 　　名人传导法 　　以名人为传播导体，把信息传往四面八方，产生推销效应。例如里根任总统后，美国时装同业会每隔一段时间就颁一次“全美最佳服装奖”给他，并在报上大肆宣传，声称他在任何场合都应当衣着考究、整洁、美观、大方，样式、色彩与身高和体型协调，这样才显得潇洒庄重，风度不凡。结果使美国和许多国家的男士纷纷改穿西装，从而改变了70年代美国西服业不景气的状况。 　　巧用差错法。 　　巧妙地利用工作中的某些差错，将计就计，转化矛盾，变损失为效益。例如美国大陆航空公司，误将该公司从波斯顿到洛杉矶的飞机单程票价148美元标成48美元，很快就卖出了二万张往返机票，按每张损失200美元计，大陆航空公司将蒙受400万美元的损失。 　　但总经理了解情况后，毅然决定已出售的机票按标价不动，而且照常为买到便宜机票的顾客提供优质服务。这一事件见报后，被人们广泛议论，给人们留下讲信誉、严于律己、说一不二的企业形象，大大提高了公司的信誉和知名度，经济效益成倍增长。 　　代客理财法 　　通过设身处地为顾客着想，无须顾客委托而自觉为其管理财物，来取得顾客的信赖，树立企业形象，从而产生特殊推销效应。例如香港的不少酒店，在餐厅的主要部位设有一个装潢考究的橱窗。橱窗内陈列的不是画面和实物广告，而是顾客未喝完的各式半瓶子酒;瓶颈上都挂着一张精致的小卡片，上面写着剩酒主人的姓名。 　　这种方法效果很奇特：首先它显示了酒店的诚实，不占顾客便宜，使顾客对店家增加了信任感;其次显示了酒店对顾客服务周到，剩酒未经委托而免费代存，下次来可继续饮用，不够再买，剩下再存，老顾客被牵住了心，新顾客又因好奇而来;其三，它又巧妙地利用了顾客的好胜心理，因为酒瓶上挂名，孰优孰劣，一看便知，要面子的顾客都点高档酒，酒店盈利自然增多。 　　这种以代顾客管理财物之名行推销之实的方法，既宣传了企业的诚实、周到和处处为他人着想的信誉，又充分满足了顾客的消费心理，真是一举数得。 　　借体附魂法 　　借征婚启事、名片、书信等形体，附载推销信息的灵魂。如英国着名作家毛姆，在成名前苦于自己的处女作销不出去，匠心独运地发布了一则“征婚启事”：“本人是年轻而有教养的百万富翁，由于知音难觅，目前仍孑然一身。因此特公开征求终身伴侣，其人须同毛姆小说中的女主人公相当。” 　　于是毛姆小说及其女主人公之魂附着“征婚启事”之体活了起来，给人留下了极其广袤的想象空间：百万富翁尚且钦佩爱慕她，她到底有多贤淑貌美?人们纷纷购买小说看个究竟，小说被抢购一空，尔后还一版再版。 　　从以上论述中我们不难看出，特殊效应推销法确实不同凡响，它横空出世介入市场，在市场经济中发挥着超乎寻常的作用。我们应该努力研究和揭示它的内在规律，以便有把握地策划和运用，使它成为市场竞争中决胜千里的重要武器。 "> 　

[/img] －－ － [/url]