难办之事，故事了之

落日映苍穹つ

　　一位日本男性企业家，告诉一位即将造访日本的美国女性主管，到日本时，她应该特别注意穿着，不要穿着过于紧身或低胸的衣服。结果这位女性主管被激怒，认为这是日本大男人主义在作祟，因此对忠告置之不理。 　　其实，这位企业家可以有更好的做法。他可以告诉她一个故事，描述过去有一个穿着火辣的女性到他们办公室，结果许多男同事都认定她是很随便的女性，引来不少不必要的骚扰。这个故事同样传达了在办公室穿着适当的重要性，但是因为有了包装，并且以替对方着想作结束，因此比较容易让女主管接受。 　　这就是说故事的魅力。有资深顾问指出，故事可以为事实点缀丰富的细节，再加上具有情绪影响力，往往能引起听众的注意及共鸣，可以帮助你激励、影响和说服他人。担任企业主管的人，常常需要这项能力。 　　当故事比事实动听时 　　说故事比纯说事实有效果的情况有： 　　第一、从平面变立体。当你希望听众能够深刻体会你的说法时，故事会比事实具有效果。例如，当你的角色是创造一个工作团队时，告诉员工你成长于拥有十二个小孩的家庭，以及从小如何学习团队合作的故事，比起告诉员工，公司的绩效评估显示你是一个适合带领团队的人，来得有说服力。 　　第二、化解棘手问题。有时候听众会挑战你，询问隐藏着陷阱的问题，这时候你可以透过说故事解围。例如，你告诉员工，说实话可以增进工作表现，结果有人给出一个问题：“你的意思是，不管什么情况下，我们都应该说实话?”这个时候如果你坚持回答是，显示你过于天真，但是如果你回答不是，又显得与之前的说法冲突。在这种情况下，你可以告诉员工，有一次，你的一位同事第一次要登台做报告，临上台前他问你他的准备是否充足，虽然你认为他还有许多需要加强的地方，但是你还是点头，因为在那个情形下，告诉他实话对他毫无帮助，反而会让他更没信心。透过这个故事，你可以让员工了解，虽然你认为说实话具有正面意义，但是你也了解有例外的情形。 　　第三、增加思考角度。一般人通常只从自己的角度看事情，因此他们无法接受你的说法。面对这种情况，你可以告诉他们一个极端的故事，以破除他们局限的看法。例如，当父母不断告诉青少年“必须注意交通安全，因为统计数字显示车祸的发生率很高”时，青少年可能不以为然。但如果父母告诉子女他们的亲身故事，当他们在高中时，因为一场车祸而丧失了一名好朋友，可能较能引起青少年的共鸣。 　　第四、无法直接说明。有时候你必须转个弯表达意见，例如，当你希望能够与同事分享一份资料，但是这份资料，却是机密时，你可以透过说故事的方法，将主要的讯息传达给对方。 　　第五、给予对方试用品。推销产品时，如果你可以让对方先试用，可能会容易些。同样地，在推销概念时，其他人的实例也可以发挥试用品的功效。例如，每个人都知道运动对自己有益，当健身房的教练要说服顾客加入会员时，不断强调运动的好处，只是老调重弹。但是如果教练可以说一些会员的故事，包括他们在加入前后的改变等，对顾客而言，可能较具有说服力。 　　第六、吃软不吃硬。当面对僵局时，最糟糕的处理方式是直接向对方下命令，对方可能会在不服气的情形下佯装接受，或者有更强烈的反弹。比较可行的做法是，以说故事的方式点出，为什么你希望对方能够按照你的想法进行，不要直接硬碰硬。 　　如何说好故事 　　既然说故事在许多时候都能发挥功效，究竟如何才能让别人静下心来听你说故事?顾问表示，说好故事的第一步是，你自己必须相信你的故事。之后，你必须引起听众的好奇心，并且持续抓住他们的兴趣。故事要以丰富、有感情的方式说出来，除了选用的词汇语调外，面部表情及肢体动作也很重要。例如，说到寒冷时，不妨让牙齿打颤发出声音，谈到紧张的地方，停顿一下让听众充满期待。你可以录下自己说话的样子，然后观看自己有哪些需要改进的地方。 　　说故事时的最大禁忌是流露出优越感。当你显示出你觉得你比对方懂得多，想让对方知道“你对，他错”时，通常对方的接受度不会太高。此外，避免让听众觉得无聊，故事不要过长，也不要没有重点。对一个经理人来说，应该会说以下六种故事： 　　故事一：我是谁 　　在接受你的影响之前，听众会想知道你是谁，以及你的目的为何。没有这些基础，你通常无法赢得他们的信任感。你说的故事不一定要很个人化，只要能让对方对你有必要的了解。例如，你可以说一个关于德蕾莎修女的故事，让对方知道你对人性光明面抱持希望。 　　故事二：为何我在这里 　　这种故事可以让听众知道，你今天之所以在此的目的为何。先让他们了解你的目的后，他们才不会怀疑你的动机，进而相信你的故事。例如，一个自己薪资过高、员工薪资过低的公司老板，如果对员工说，公司的一切发展计划都是为了员工，而没有提到他自己从中的获利，员工根本不会相信他的说辞。 　　故事三：许对方一个未来 　　有一个人来到一处工地，那里的工人都忙着运砖砌墙。这个人问他碰到的第一个工人：“你在做什么?”工人回答：“我在堆砖块”。这个人接着问第二个工人相同的问题，工人回答：“我在砌一座墙”。这个人最后再问他碰到的第三个工人，结果工人回答：“我在建一座大教堂”。如果你想要影响别人，你必须告诉对方一个包含愿景的故事，让他们为建造一座大教堂而努力。当你述说关于愿景的故事时，故事要很踏实坚定。 　　故事四：教导别人 　　当你要教导别人时，可以运用故事来告诉对方，他们需要达成哪些目标，以及如何才能达成这些目标。例如，当你指导一位新进的柜台小姐如何工作时，平铺直叙她的职责内容，对她的影响有限。但是，如果你告诉她，你看过最好的一名柜台小姐，她能够让愤怒的顾客冷静下来、和颜悦色地招待上门的人，以及及时处理接收邮件，这位新进柜台小姐可能比较能了解你对她的工作期许。 　　故事五：传递价值 　　以例子说明价值，比单纯陈述价值的效果好。例如，你告诉新进员工“我们公司很重视诚信”，效果不及你告诉他，过去公司里有一个业务员，因为不敢诚实面对错误，以致使公司蒙受大笔损失的故事。想想看公司中有什么样的实例故事，可以凸显公司的价值，让员工实际跟着做。 　　故事六：我知道你在想什么 　　从听众的背景，推测他们对你的意见会有何看法。如果你能早他们一步，以故事的方式说出他们的反对意见，让对方知道你了解他们的想法，你可能可以赢取他们的赞同。 　　故事人人会说，只是巧妙各有不同。如果碰上要激励、影响和说服其他人时，不妨试试说一个故事。 "> 　

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