揭露开发商营销三大“魔法”购房者须谨慎求证

蚂蚁王子 · 发表于 2011-10-18 22:55:31

卖房魔法一：大打“起价牌” 概述：降价、特价、限价……惠州市场最近在价格上做文章的楼盘不少。自从明码标价的政策执行以来，在价格上做文章，就成了开发商竞相效仿的营销手段。不过跟前两个月高标价、低折扣的价格手段不同，而今，急着出货的开发商开始把标价降得足够诱人，吸引大量的客户上门。比如6000元/平方米起、5300元/平方米起……用的都是模糊字眼，大打“起价牌”。然后一边卖房收钱，一边在降价大旗的掩护之下，边走边看，卖得好就多涨点价，卖得一般就少涨点价。当然，这种模糊定价、偷偷涨价的方法之所以奏效，根本原因还在于，购房者买账。 出招楼盘：刚刚入市，且货量较大的新盘，开发商既怕开盘效果不好，开了盘结果等于封盘。又不愿意大幅降低眼看到手的利润，因此出此计策。大肆宣传低价，大打“起价牌”，聚拢人气然后再逐步涨价。 支招密语：先标个低价上去把人引来再说，卖得好涨价也是顺理成章———在江北某开发商看来，自己手里的定价权，那是相当的有用。虽说现在的市场有点平淡，但充分利用好定价的优势，也是可以化被动为主动，化劣势为优势的。这样的市场，人气差的楼盘大把，那么一个新盘想卖得好，不能再走“高开低走”的老路，因为标价高了，客户都吓跑了，人家根本不上门。那么与其装“猪坚强”等着冷场，不如放下身段标一个低价上去，然后配以广告强势宣传，让主动降价的姿态深入人心。虽然这种降价行为会被同行不齿，但政府会比较喜欢，最关键的是能引得“客似云来”。只要低价、降价的名声一出去，准有人主动上门。对开发商而言自己有定价权怕什么？只要人拉来了，有成交了，一切都好说。先把不好的房源低价甩出去，再看情况偷偷提点价，又没有人察觉，还能保证整体的利润率。“我的楼盘我做主”，扛起降价大旗，明降暗涨不动声色，劣势也能变优势。 ○专家点评： 世联地产策划总监吴晓昌：在限购传闻之下，每个开发商都很紧张。因此我们观察开发商在当下是不敢轻易采取模糊定价的方式的。现在世联操作的项目基本上都是实实在在降价，暗中提价的比例很少。但市场上确实存在这样一个现象，以降价或者特价做噱头，吸引客户上门希望带动成交，这个是有的。主要还是开发商担心市场会变，想办法拉客上门。为了推动成交，其实这些楼盘多多少少会有一些优惠拿出来，希望早点回笼资金。可能有些楼盘开盘当天价格比较低，第二天就涨了一点，这个也正常，因为开发商把开盘当天的折扣收回去了。但总体而言这种模糊定价，买的人多了又暗中提价的行为在当下的市场不多。 卖房魔法二：地毯式营销 全城派传单，深挖目标客户 概述：地毯式营销，意思是从面到线，从线到点，将营销范围扩大到各个层面。第一层面，传统的二三级联动，从三级市场中蓄积客户；第二个层面，深挖渠道，锁定目标客户群，在他们的工作、生活、娱乐等场所均进行广告宣传；第三个层面，调动新老客户、周边朋友等所有资源，介绍购房成功，可获中介费。地毯式营销就是将以上所有手法都用上了。 出招楼盘：采用这类办法的楼盘，一般都有两个特点。首先是，开发商资金实力较强，小企业是没有这个实力去做。其次，这些产品定位非普通住宅，需要花更多心思、更多精力去引导买家认同这个区域，以及产品价值。 支招密语：地毯式营销不是一下子就冒出来的，是一些传统营销手法的综合和升级。一般好卖的，或者人们容易接受的楼盘都不需要采取地毯式营销。比如今年6月中旬一个郊区盘开盘，100多套房子1小时内就卖完了，为什么会有这样的效果？二三级联动已经不新鲜，它属于广撒网，但并不是效益最好的方式。所以，除了中介地铺的互动外，开发商深入挖掘渠道。上述这个楼盘所在的区域，几乎是一片刚刚发展起来的区域，开发的楼盘并不多，周边几乎都是一些老房子。主力户型是两房、三房。因此，开发商将客户群锁定在该区域内的学校老师、私营企业主，以及原住民，他们有改善居住环境的需求。在此分析基础上，楼盘在客户群公开活动的地方———包括上班、吃饭、运动、休闲打牌的地方，全部派了传单或者做了广告推广。实际上，这一做法也被印证是成功的———楼盘最终的成交客户中，七八成是当地居民。还有部分客户是公司员工或者熟人介绍去的，成交后会收到一笔介绍费，费用各家楼盘不等。这其实是老带新的升级，甚至动员周围更多人去推介、卖房。营销手法多样、灵活，还较多运用在一些依靠外围市场的豪宅项目、休闲度假项目，它们的客户群更广泛，有可能来自珠三角各个城市。在前期蓄积诚意客户的时候，也会采用中介、渠道、熟人介绍多种综合性手法。 ○专家点评： 世联地产顾问中心策略总监胡光宇：不是每个项目都可以用钱砸出来的，投入是与成本挂钩的，一般开发商都会受到很大限制。惠州的营销手法有个逐步创新的过程。二三级联动做得比较火，但也要看佣金，佣金低中介就不拉客户过来，开发商也会陷入被动。接着是碧桂园·十里银滩，那样的操盘方法不是所有操盘手都经历过的。营销在精不在广。尤其在利润空间比较薄的情况下，大而全的方式已经不能称为现代操盘方式，必须去深挖渠道，在常规之外，研究客户特点，在活动、渠道上进行创新。市场谈的更多的是开发水平，实际上营销水平也需要重视。 卖房魔法三：垫首付 开发商垫一成首付，应对限贷吸引客户 概述：在9月30日以后，首套房首付比例提高到三成。随着政策从严，四大国有银行和大批商业银行开始限贷，加上7月之后限购传言加剧的情况下，垫首付又开始在市场出现，首次公开的是仲恺的两家小开发商，而后惠州城区有开发商开始跟风，惠阳、大亚湾也开始陆续出现。具体就是开发商通过相关融资渠道，为购房者垫一成首付，垫付的一成首付要求消费者在1-3年不等的年份内还清，为一些资金实力不足的置业者减轻负担。 出招楼盘：运用垫首付营销手法的开发商，楼盘的销售周期一般都较长，回款难度较大，在限贷和限购的压力下，为了尽快成交而采取的一种办法。此外一些货量大、成交受阻的楼盘会使用，限购传闻下，一些刚需楼盘也开始使用此类办法揽客。 支招密语：垫首付，是开发商在限贷背景下的一种特殊营销手段，首先在大亚湾、惠阳这些针对深圳客比较多的地方出现。由于限贷之后个别银行仍有一些额度，但是数量有限，需要较长时间等待，为了让每一次等待更有价值，开发商就采取了这种办法。在限购山雨欲来风满楼的情况下，垫首付又被一些楼盘运用到实际的销售过程中，垫首付主要是为了应对限购传闻之下的压力，客户的购买欲望在，怕限购之后诸多限制无法买房，开发商垫首付之后购房者的负担能够减轻，对成交起到了一定的拉动作用。事实证明，这种销售手法效果很好，仲恺某个小户型的单体楼盘，在开发商未垫付首付之前，成交一直不见好，在最近限购的传闻下，老板怕限购之后，很多人失去买房资格，就把剩下的100多套房子垫付一成首付，要求置业者在3年之内把垫付的首付还给开发商，一周都可以走40多套，说明垫首付还是有吸引力的。但购房者应该注意，垫首付的楼盘都是销售周期较长、楼盘口碑也有待改善的楼盘，开发商肯定是各种营销办法都是用了无效的情况下，才想起用打折、垫首付来吸引客户的注意力。但实际操作过程中很多垫首付是等你把购房合同签订之后，开发商的回款到位后就会立即要求购房者偿还一成的首付款。 ○专家点评： 惠州新里程策划机构总经理范忠洲：垫首付这种手法不是普遍行为，主要集中在要快速走货、资金有压力需要通过低首付来吸引客户的项目上。严格来说，肯定违法，因为垫完首付还是要通过银行贷款完成资金回笼，这对银行就是欺骗行为。从风险角度来看，这种做法存在较多的风险。在开发商方面，如果客户不能按时归还开发商垫付的首期款，往往会造成纠纷；在客户方面，如银行系统严格核实，可能会造成骗贷的信用风险。 " ㈥㈥㈥ [/url]

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