创新做老板是营销总监的出路

点点∮藍

　　前不久，某公司的人力资源总监给我打来电话，咨询营销总监的出路问题。 　　该公司是做建筑涂料的超级航母企业，研发、生产、销售的队伍庞大，占地面积在中国也是数一数二。然而，一直以来其销售业绩很不理想，企业长年亏损。经过痛定思痛后的分析，发现原因是企业给销售员工的福利太好，以至于不干活的人一个月都能挣到3-4万(吃补贴)，营销总监每月旱涝保收在9万(7万补贴)左右。 　　因此，公司老总决定，辞退原不作为的营销总监，从2011年起，除了标准工资外，公司不再给销售队伍任何费用，所需费用自己预测(多少)、分析(产出)、判断(值不值)、垫付(费用)，全在其销售提成里。而且，公司决定将46人的队伍裁剩不超过16员。至于销售业绩，由新任总监进行分析制订，团队成员含总监的全部奖金(含将发的提成)按照销售毛利的10%提取。 　　营销总监感觉犯难，没有差旅费、业务招待费等，员工怎么能出得去呢?46人变为不超过16人又如何去完成销售业绩呢?于是就找到了人力资源总监协商，协商未果，人力资源总监就将电话打到我这里来了。 　　我说，问题很好解决，就五个字“创新做老板”。所谓创新做老板，不是要你去纠正老板、逼迫老板创新，也不是叫老板靠边你去做他的老板，而是要以创新的方式把自己变成一个领域(一个虚拟公司)的老板。 　　根据时代的发展，销售将会变得越来越残酷、竞争会越来越激烈，如果按照传统的方式做企业，比如企业给销售人员开工资、保证差旅费用、垫付招待费用，之后再根据销售业绩拿提成，这不仅俗套，而且很多企业会因此而死亡。因为，很多销售人员会在差旅上折扣以假**报销、招待时少吃多开**报销，再加上不菲的底薪，很可能什么也不会干，或者拿着你的干着自己的或者别人的，企业怎么会有良好的业绩呢?有人说加大提成刺激可能是一个不错的办法，但是并不是所有的企业的所有的产品的毛利都能支撑得了啊。 　　因此，根据势态的发展，结合人心不古和惟利是图的客观现实，无数的企业都会选择刚才那位老板的做法，即除保障标准工资外取消一切补贴和垫资，个人收益完全与销售业绩挂钩，甚至要与销售毛利或者税后净利润挂钩，将是一种趋势。 　　趋势提前转变为了上述企业的现实，营销总监惟有创新积极的营销商业模式，替代老的消极的营销手法，核心理念就是把自己做成老板。对于这个问题营销总监，解决他的烦恼就这么简单。 　　具体的方法是，自己根据自身的规划与营销能力、企业的生产能量、目标市场的可能容量，提出一个营销计划，包括销售目标值、毛利目标值、最低必须费用、团队和个人对业绩利润的分享，并且进行相关分析，如生产进度和产品种类安排、实现目标的步骤和手段，目标消化的地域与客户，以及团队数量与结构安排及职责分工等。这里的关键是销售目标、利润目标、利润分享，可以跟大老板协商着来定。这样，你就相当于组建了一个完整的销售公司，所有的人对你负责，你代表团队对公司负责。至于团队成员，是不是裁员剩下16人，你就可以斟酌，我建议可以更少一些，除了特别人才留下，其他的都可以不要，但可以重新补充招聘，一定要找到志同道合的、合作互补的、分别有特殊关系和特殊能耐的人组合在一起，你可以只有4-8个、8-10个，根本用不了16个。 　　好的人才是以一当十当百的，一只猛虎就能挡道，凑一窝耗子也只能喂猫。 　　说到这里，也许这位总监心里还有疙瘩，那就是没有员工费用怎么办?其实这不是问题，更不是大老板的问题，而是你这个小老板的问题，别忘记你负责的是一个营销公司啊。再说，现在做生意哪里不需要自己垫资的?就连代理商、经销商都需要自己垫付资金去进货。你则不同，比他们更有优势，你免费拥有企业的资质，你免费享受其他部门的支持，你们还有标准工资保障，你不用花费一分钱就可以获得企业生产的上亿甚至数亿的产品。相比而言，那些比你更劣势的经销商和代理商都能做生意出利润，你们难道就不能出利润吗? 　　至于销售与回款，方式就多种多样。销售可以与建筑商进行产品合作，可以参加招投标进入，可以进行直销，可以进行特殊关系营销等，这里的创新关键在营销总监，他敢想，就会出成果。为什么有的人一根韭菜就可以做出满汉全席、有的人一个概念就可以忽悠几百亿资金，而你有实实在在的产品却找不到销路呢?这靠的是思想，要创新思想。回款不是问题，小公司就现款现货(不是主要客户)、中型公司可以给予一定的信用额度(主要客户)，大公司和上市公司(重要客户)尽管赊帐，之后可以采取银行保理。 　　金玉良言： 　　1、手中有粮心中不慌，造就的是懒汉。 　　2、传统营销只能将企业逼上死路。 　　3、创新做老板的营销理念才是时代的需要，出征就是胜利。 "> 　

[/img] ?? ? [/url]